Тихонов Алексей,
предприниматель,
консалтинг,
г. Ростов-на-Дону.
Как вымогают взятку?
Ну, это ясно по настрою собеседника. Априори, все гос. чиновники хотят взятку. Не всегда у них есть повод, не всегда у них есть для этого смелость. Оклады в гос. службе маленькие - деньги нужны. Есть, конечно, порядочные. Но они, как раз, и не стремятся создать проблему. Как давать?
Инструкция. Положить деньги в конверт. Придти на прием, положить конверт незаметно на стол. Шутка.
Я делал это много раз, но каждый раз по-разному. Сам момент передачи не столь важен, если уже есть договоренность. А договоренность достигается творческим путем.
Пример. У меня была сеть оптово-розничной торговли продуктами питания. После очередной проверки, санэпидстанция отняла разрешение на торговлю, ссылаясь на какой-то запрет. Я попросил продавца собрать тормозок для санэпидстанции. Разнообразнейшие рыбные консервы, тушенка и сгущенка, всего банок 10-15, были помещены в большой полиэтиленовый пакет. Далее, моя задача состояла в том, чтобы вручить этот "презент". Я вошел в предбанник, затем в кабинет начальника. Дверь была открыта, в предбаннике сидели секретари и инспекторы. Закрыть дверь не представлялось возможным, т.к. это вызвало бы подозрения. Я говорю такую речь: "Здрасте, у меня забрали разрешение на торговлю продуктами, я принес продукты на анализ, они качественные, вот документы по качеству, вот сами продукты", - и вручаю пакет с продуктами. Из пакета выглядывает банка "Печени трески", очень так аппетитно выглядывает. Начальник обомлел. Первые секунд 20 он просто стоял и не мог понять, что ему дальше делать. Потом опустил пакет на пол и сказал: "Ладно, мы проверим продукты". Через некоторое время я получил разрешение. В нем были и такие продукты, которые были запрещены для торговли остальным "рядовым" торговцам.
В следующий раз, когда отняли разрешение, я просто приехал и сказал: "Товарищ начальник, мы с Вами работаем, давайте разрешение". Он меня вспомнил и отдал. А когда мне срочно нужно было сделать сан. паспорт на один из моих грузовиков, я получил его вообще безо всяких формальностей и официальной оплаты. В этот день я просто подвез начальника (мы же работаем) со всем его коллективом до городской станции сан. надзора. Начальник мне много чего рассказал про проблемы взыскания штрафов со жмотливых торговцев с большими оборотами.
Другой пример. Речь шла об удешевлении оплаты услуг автотранспортного предприятия. Я предложил, оплатить наличными стоимость услуг по цене вдвое ниже официальной первоначальной договоренности. Начальник просто кивнул, я вытащил из-за пазухи пачку денег, вручил ее в руки. Ни бумажек, ни проволочек. После этого мы ни разу больше не возвращались к вопросам формы оплаты и, что самое главное, услуги были предоставлены качественно и в срок. 200 тонн семян подсолнечника были доставлены в лучшем виде. Это вроде бы и не взятка. В принципе, договоренность о внесении взятки - это обычный незаконный договор купли-продажи.
Налоговую я практически не баловал. Ну, разве что коробка конфет с Шампанским. Пожарники тоже чего-то там получали в виде презента, но я этим даже не занимался. Это решалось в рабочем порядке.
Интересный случай произошел, когда я заключил большой договор с крупным производственным предприятием. При заключении договора я говорил общими многозначительными фразами о длительном и взаимовыгодном сотрудничестве и о том, что начальник наверняка останется довольным. По договору я должен был оказать услуги на 800 миллионов неденоминированных рублей. Но, по разным причинам договор срывался, необходимо было выиграть время. Я не придумал ничего лучшего, чем вручить контрагенту сотовый телефон, объяснив это необходимостью оперативно информировать его о ходе исполнения договора. Он смутился, но когда я разъяснил, что это нужно для его и моего спокойствия, он взял. Еще целый месяц я по этому телефону успокаивал руководителя. Когда я, наконец, выполнил все обязательства и пришел черед рассчитываться передо мной, руководитель вернул мне мобильник со словами: "Он мне не нужен". Как я его ни уговаривал, он отказывался и вернул аппарат. Сюрприз он мне устроил, когда я получал расчет. Были предложены неприемлемые условия. Когда я пришел выяснить причины столь нелюбезного отношения, он начал мне долго рассказывать про несвоевременное выполнение работ. Потом мы перешли на другие темы, а когда он сказал, что как-то очень жарко в городе летом, я предложил ему поставить сплит-систему (домой, конечно же). Я сразу сказал, что оплата за сплит не производится в соответствии с первоначальными договоренностями. Он согласился, и никаких проблем с расчетом у меня больше не было. Более того, сразу же был подписан очередной договор, который прошел без сучка и задоринки. До сих пор, встречая меня на улице, этот руководитель предлагает мне сотрудничество.
Вот так надо давать взятки. Ясно? А теперь пойдите и повторите. А если не повторите, то значит, это "ценное знание" осядет в Вашей голове таким же бесполезным грузом, как и определение присоединенной матрицы осело в моей.
"Крыша"
С крышей я себя вел так, как ведут себя с конторой, которая предоставляет услуги. Если услуги были нужны - платил, не нужны - до свидания. Когда склад моего партнера был арестован ОБЭПом, и работа склада (а там было много моего товара) была парализована, мне понадобилась помощь "крыши". Учитывая, что ее у меня еще не было, для перестраховки я решил прощупать этот вопрос, чтоб подготовиться к встречам с ОБЭПом. Познакомился, договорился обо всем. А когда вопрос сам собой решился я с "крышей" и не стал работать, и проблем никаких с "крышей" не было.
Пример. У меня работал один виртуозный продавец, который устраивал концерты во время продажи. У него всегда была очередь. Так вот этот "артист" в один прекрасный день не сдал выручку, а на следующий день его след простыл. Ко мне стали приходить малознакомые люди кавказской внешности и требовать возврат денег, взятых взаймы "артистом". На отказ мною были получены угрозы физической расправы. Пришлось обратиться к "крыше". Малознакомые люди приходили извиняться, а "крышу" я отблагодарил скромным взносом.
Пример. На заре моей деятельности (1994 г.) был случай, когда я привез в Москву КАМАЗ с товаром. Когда я после переговоров с покупателем вышел к своему Камазу - меня там уже ждала "крыша". Попросили 500 тысяч рублей за то, что я попал на чужую территорию. Я отказал. Тогда меня вежливо попросили сесть в мою машину, пригрозив пистолетом. Я сел, конечно. Меня обыскали, обчистили карманы. Я пытался вести переговоры: " Ребята, а от кого вы работаете? А раз Вы уже получили деньги, то теперь мы под защитой?" Они сказали, что под защитой, и теперь можно спокойно ехать по их территории. Я пытался заручиться каким-нибудь документом, но "крыша" отнеслась ко мне с пренебрежением. А когда они уходили, то делали это с большой опаской и всячески загораживали номера своей машины какими-то тряпками. Чужой город - много желающих поживиться.
Еще пример. Один мой товарищ попал на "крутых" ребят, но договорился, что вопросы "крыши" будет решать его основной клиент в Татарстане. Оттуда приехали "представители" и все вопросы уладили. В общем, никаких шаблонов здесь нет и быть не может, так же как и во всех остальных делах предпринимателя.
Конкуренты
Они не позволяют расслабляться. Я всегда пытался с конкурентами договориться. Мне это удавалось довольно редко и не надолго. Если конкурент затевал длительную и сложную игру на выживание с рынка, то выигрывал тот, кто мог эту игру довести до конца в запланированном временном интервале. И никаких общих рецептов здесь нет и быть не может. Если тактика войны основана на ценовом демпинге (продаже по бросовым ценам), то больший шанс выиграть имеет тот, кто сможет привлечь больше денег. Но, даже после утверждения на рынке, через некоторое время появляются новые конкуренты.
Наглость и самоуверенность
Где кончается самоуверенность и начинается наглость? Я думаю, что у большинства читателей данной рассылки нет ни того, ни другого. Ну, может кто-нибудь рискнет анонимно обозвать меня каким-нибудь скверным словцом и все. Поэтому и говорить о границе самоуверенности не имеет никакого смысла. А как появится такая уверенность, то Вам окружающие подскажут, когда дело до наглости дойдет. Особенно сложно добраться до наглости тому, кто будет долго преждевременно искать эту границу.
У меня такого вопроса никогда и не возникало. Чаще не хватало уверенности.
Итак, я ответил на все вопросы. Кто считает, что эта информация ценна и может реально пригодиться в жизни? На выработку тех решений, которые были приняты по всем затронутым вопросам, было затрачено несколько мгновений, ну, максимум 17. Никаких готовых решений заранее у меня не было. Я не заканчивал никаких школ бизнеса, и знаний о методах ведения бизнеса у меня не было, так же, как и начального капитала.
Единственная книга по бизнесу, которую я прочел лет так 11 назад, - "Основы маркетинга" Ф. Котлера. Да любой мелкий торгаш-лоточник, без Котлера, каждый день проводит маркетинговые исследования, анализируя остатки товара на складе, экспериментируя с новым товаром, общаясь с поставщиками и покупателями. И любой здравомыслящий торговец знает, что маргарин "Рама" идет лучше и стоит дороже маргарина "Воймикс" не потому, что "Рама" качественнее, а потому, что Раму активно рекламируют по телевизору. И этого знания торговцу достаточно, чтоб планировать свою деятельность, не вдаваясь в тонкости создания брэнда, пиарных технологий и прочей галиматьи, входящей в концепцию маркетинга.
Изобретение мною велосипеда ничуть не ухудшило мои шансы. Я Вам больше скажу. Рядом со мной сотни и тысячи других предпринимателей сделали то же самое. Многие из них вообще не имели образования. Могли только писать, читать и считать. Они смогли создать и развить свой бизнес.
Совсем забыл сказать. Нужно уметь ругаться матом. Без мата тяжело выпускать пар, когда налоговая инспекция описывает склад или накладывает штраф.
Вывод
Раз я смог создать свой бизнес с нуля, то и любой сможет.
Кто не может? Попрошу высказываться, желательно без мата.
