Бизнес-дзюдо

Александр Семёнов

Хорошо известно, что "поэт в России больше, чем поэт", но, оказывается, и "дзюдо в России больше, чем дзюдо", а всё потому, что у нашего глубокоуважаемого президента чёрный пояс по этому популярному виду спорта. Однако сегодняшний интерес к японской борьбе вызван не только и не столько такими ассоциациями.

Ещё со времени фильма "Гений дзюдо" в моей памяти остались рассуждения, что эта японская борьба заключается в противоборстве не силы и мышц, но воли и духа. Более того, красной нитью через всю идеологию дзюдо проходит мысль, что слабый и умный может победить гораздо более сильного, надо только умело направить свои силы. Это очень похоже на то, что происходит в новой экономике.

В последнее время в зарубежных журналах появилось несколько интересных публикаций о дзюдо и его связи с современным бизнесом. Мы решили опубликовать некоторые положения этих материалов, дополнив их собственными наблюдениями. Речь будет идти о дзюдо, но всё сказанное абсолютно справедливо и для бизнеса.

Один из известных примеров недавнего прошлого — борьба небольшой компании Netscape с гигантом Microsoft. Хоть Microsoft и победил в конце концов, но вначале борьба шла на равных. Причем, с одной стороны, операционная система Windows была мощью и силой корпорации Microsoft, а с другой — его слабостью. Это типично для дзюдо, но в то же время — и для новой экономики. Можно привести ещё немало примеров того, как малоизвестные компании буквально за два-три года становились в один ряд с гигантами индустрии, например, eBay и RealNetworks. Надо просто уметь обращать все особенности конкурента в свою пользу.

Не менее интересен пример компании "Пепси", которая в тридцатые годы дважды приходила к банкротству в борьбе с "Кока-Колой", пока не решила использовать силу конкурента в своих целях. "Кока-Кола" очень гордилась своей запатентованной бутылочкой емкостью 330 мл, на неё были ориентированы все заводы компании. "Пепси" предложила бутылку в два раза больше, но за ту же цену. Добавочная порция напитка почти ничего не стоила, но вот сам факт большой бутылки привлекал покупателей. А "Кока-Кола" не могла быстро перестроить свою систему, в результате "Пепси" завоевала место на рынке.

Минимум усилий с максимальной эффективностью

Это основная догма дзюдо: вместо противостояния силе надо направить её в удобное вам русло. Не бойтесь, когда вас атакуют. Как это ни странно звучит, вам выгодно, когда вас атакуют. В такие мгновения атакующий забывает об обороне и теряет равновесие, в этот момент его проще всего опрокинуть на землю. Если в противоборстве соперник не атакует вас, его надо вынудить к этому.

Матчи дзюдо очень стремительны, это не долгий шахматный матч, а мимолетный блиц. Надо научиться использовать одну-единственную возможность с максимальной эффективностью, второй может просто не быть. Мало того, надо уметь думать на несколько ходов вперед. Именно это умение побеждает в дзюдо так же, как и в бизнесе.

Изучай схватку до схватки

В стремительной схватке нужно принять решение за доли секунды, находясь под сильнейшим давлением соперника. Этого можно достичь только одним способом: изучить все аспекты схватки ещё до её начала. Серьёзные дзюдоисты стараются записывать на видеокассеты все мало-мальски серьезные соревнования, а потом тщательно изучают каждый прием и каждое движение соперника. Любая схватка готовится до её начала: надо найти оптимальное сочетание особенностей соперника и собственных преимуществ. Дзюдо на 90% состоит из осмысления, завершением которого становится поединок.

Движение важнее, чем сила

Постоянное движение — еще один основополагающий принцип дзюдо. Однако он не означает бессмысленных и неподготовленных атак. Суть и цель каждого движения  — вывести соперника из равновесия и навязать ему свой стиль. Иногда для этого лучше всего скрыть свой истинный уровень и притвориться неопытным, чтобы усыпить бдительность. Именно так следует поступать, выходя на новые рынки, молодым компаниям или крупным фирмам, меняющим сферу деятельности. Не надо спешить с массированной рекламой, необходимо вначале потихоньку захватить определённые ниши и лишь потом демонстрировать свои намерения.

Сохраняй равновесие

Следующая основа дзюдо — равновесие. Надо стремиться сохранять собственное равновесие и при этом выводить из него соперника. Если соперник крупный, ему труднее двигаться и падать, это надо использовать. Дзюдо — искусство атаки с сохранением равновесия. Никогда не надо отвечать силой на силу. Один из путей к равновесию — правильный захват.

Именно так вела себя компания eBay с America Online, своим потенциальным соперником на рынке аукционов. В течение полутора лет eBay провела целую серию сделок, от которых AOL получала выгоду. С ростом популярности eBay росли и доходы AOL, в конце концов последней стало невыгодно конкурировать с eBay, и они подписали договор о сотрудничестве.

Не менее разумно вела себя eBay и тогда, когда Yahoo! и Amazon.com объявили о развёртывании собственных аукционов: обе компании активно рекламировались на своих сайтах и обещали гораздо лучшие условия, чем eBay (Yahoo! не брала плату за размещение лотов). еBay не стала реагировать на угрозы, и это было правильное решение. Не всегда бесплатно означает выгодно.

Еще одна важнейшая идея баланса — толкай, если тебя тянут. Тогда можно вывести из равновесия соперника. Достаточно парадоксальная идея, но только так можно победить более сильного соперника, которому не сможешь противостоять ответным нажимом.

Очень интересный пример такого поведения в бизнесе продемонстрировала небольшая компания Drypers, когда ей пришлось в Техасе конкурировать с Procter&Gamble. Косметический гигант решил просто раздавить своего неожиданного конкурента, давая на свои продукты скидки по купонам от прошлых покупок. Продукты Drypers могли перестать покупать, но ее лидер, на счастье, оказался дзюдоистом и принял единственно верное решение — давать на свои продукты скидку по купонам Proctеr&Gamble. Вся многомиллионная реклама купонной системы P&G совершенно бесплатно работала на Drypers.

Что-то надо делать лучше всех

В дзюдо около 65 различных приемов, но если овладеть двумя-тремя в совершенстве, то вполне можно стать олимпийским чемпионом. Правда, через некоторое время все поймут ваши сильные стороны и научатся им противостоять, но тогда вам придется в совершенстве овладеть следующей парой приемов.

Выбрать свои "коронные" приемы — дело непростое. Надо осознать свой стиль, свои преимущества и недостатки. В дзюдо разные стили ведения борьбы. Для россиян характерны близкие захваты, зажимы и броски из такого положения. Этот стиль выглядит неуклюжим, но он очень эффективен, поскольку нетрадиционен и неожидан для соперника. Японцы, наоборот, любят бороться на расстоянии, они очень техничны и любят свободу для демонстрации своей техники. Надо найти что-то свое и вести схватку в своем стиле, продуманном заранее, не поддаваясь тому, что навязывает соперник. Естественно, всегда надо иметь несколько запасных вариантов стратегии, не надеясь на безоговорочное торжество первого.

Рискуй, не обращая внимания на обстоятельства

Ни одно серьезное соперничество нельзя выиграть, если не рисковать. Нельзя останавливаться, когда выигрываешь, нельзя прекращать попытки, когда проигрываешь. Продолжай выполнять намеченный план действий, стремись не пугаться и не успокаиваться. Будь агрессивным до последней секунды поединка. К любой схватке готовься, как к решающей. Все продумывай и просчитывай до мелочей — как в первом раунде, так и в финале.

Всегда атакуй, особенно если обстоятельства против тебя

Надо научиться атаковать из любых положений, не боясь на каком-то этапе проиграть. Жизнь, борьба, бизнес — это всегда путь проб и ошибок. Проигрывая кому-то сильному, можно научиться гораздо большему, чем выигрывая у кого-то более слабого. Большинство людей не рискуют, потому что боятся проиграть. Но, только проигрывая, можно выработать свой собственный неповторимый стиль.

Не надо слишком много думать о результате. Делай то, что спланировал, а получится то, что должно получиться. Результат схватки можно будет тщательно проанализировать после её окончания, а во время схватки надо стараться делать все максимально правильно: следовать своей стратегии, готовить и проводить приёмы, бороться рискованно и агрессивно.

Ставь большие цели и спокойно иди к ним

Иногда люди стесняются ставить перед собой большие цели, считая себя недостойными или неспособными их достичь. Это колоссальное заблуждение. Любой спортсмен должен любое свое соревнование рассматривать как ступень к первенству мира и Олимпийским играм, а любой издатель должен стараться делать лучший в мире журнал.

Перед схваткой надо уделить несколько минут тому, чтобы "прокрутить" её в голове и победить. Вы должны свыкнуться с мыслью о победе в результате торжества своей стратегии. Это залог успеха. Если вы уверены, что победите, то можете победить, а может быть, и нет. Но если вы не уверены, что победите, то не победите никогда.

Человек должен стремиться к чему-то большему. В этом стремлении вы становитесь лучше и сильнее, по сути — Человеком с большой буквы. Просто надо понимать, что большие цели требуют большого труда, большого осмысления и большого пути. Надо быть готовым пройти этот путь.